Mając wytypowane wydarzenia, na których spotkamy osoby będące naszą grupą celową musimy przygotować się do rozmów z nimi. Nietypowe warunki panujące na tego typu spotkaniach wymagają odpowiedniego podejścia do tematu. Nie ma co liczyć na dostęp do projektora, który umożliwiłby wyświetlenie wystrzałowej prezentacji. Długi, skomplikowany monolog również się nie sprawdzi – jego efektywność była by niska w „normalnych” warunkach, a co dopiero w zatłoczonym i głośnym miejscu. Co nam zostaje do dyspozycji? Przede wszystkim krótki opis, który zaintryguje rozmówcę, a jednocześnie przedstawi ogólnie temat, który chcemy „sprzedać”.

Elevator pitch, czyli windowe pogaduchy

Wyobraź sobie, że jedziesz windą z inwestorem / potencjalnym klientem / wpływową osobą. Masz 20 sekundową szansę na sprzedanie swojego pomysłu lub produktu. Czy byłbyś w stanie ją wykorzystać? Nie chodzi tu o przełamanie się i odezwanie do obcego człowieka, chodzi o umiejętne wyrażenie swojej wizji w tak krótkim czasie. 10 – 20 słów to wszystko co masz, aby osiągnąć sukces. W pierwszej chwili może wydawać się nierealne, aby opisać całą firmę w kilku słowach. Wystarczy jednak spędzić trochę czasu nad kartką papieru i problem wydaje się dużo prostszy. Poza tym nikt nie każe Tobie opisać całej swojej firmy. Chodzi o jeden dobry argument, który przykuje uwagę Twojego współtowarzysza podróży. Jeśli go wystarczająco zaciekawisz to na pewno poświęci on Tobie kilka dodatkowych minut. PS. Metoda ta sprawdza się dobrze również poza windą 😉

Zapisz na kartce opis, którego zawsze używasz do przedstawienia swojego biznesu i zacznij go redukować. Pozbądź się wszystkich zbędnych słów, skup się na esencji. Operację tą powtarzaj tak długo, aż uzyskasz minimalną ilość słów i usunięcie każdego kolejnego będzie wpływało na zrozumienie przekazu.

Jeśli nie masz pomysłu jak zacząć tworzyć opis możesz skorzystać z dwóch popularnych podejść. Pierwsze polega na odwołaniu się do już istniejącego i dobrze znanego przykładu. YouTube będący trzecią najpopularniejszą stroną w polskim Internecie może być dobrą bazą dla naszego opisu. Jak wykorzystać jego popularność? Spójrzmy na dwa poniższe opisy.

Spotify jest serwisem streamującym za darmo muzykę. Zamiast długich opisów, czy tłumaczenia czym jest streaming wystarczy powiedzieć, że Spotify jest YouTubem z muzyką. Inny przykład? Twitch czyli serwis z wideo skupionym na graczach i tematyce growej. Krócej? YouTube dla graczy.

Drugie podejście polega na opisaniu do kogo kierujemy naszą ofertę oraz jaką wartość ma ona dostarczyć. Przykład? LepszeMiejsce.pl dostarcza restauracjom informacji na temat ich słabości w oczach klientów.

Należy przygotować kilka wersji pitcha w zależności od jego odbiorcy. Inne informacje należy przekazać klientowi, a inne inwestorowi. Klienta będą interesowały konkretne korzyści, które może uzyskać. Dla inwestora ważniejsze będą możliwości rozwoju, skalowalności biznesu czy zwrotu.

Więcej mięsa

Jeśli Twoja wypowiedź zainteresuje rozmówcę pora na następny krok, czyli kolejną dawkę szczegółów. Przyjmijmy, że zyskałeś właśnie 3 – 5 min uwagi swojego rozmówcy. Musisz przedstawić mu teraz dodatkowe argumenty, na to że współpraca z Tobą się opłaci. Co dokładnie powinno zawrzeć się w tej wypowiedzi? To już zależy od Twojego biznesu. Możesz przedstawić dodatkowe korzyści płynące z Twojego rozwiązania, argumenty na potwierdzenie Twoich słów, bądź też społeczny dowód słuszności w postaci np. listy aktualnych klientów. Cel, który musisz osiągnąć jest prosty – oficjalne spotkanie, na którym swobodnie będziesz mógł przedstawić całą ofertę oraz odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Pamiętaj, że Twój rozmówca odbędzie wiele podobnych rozmów. Musisz sprawić, aby to właśnie Ciebie zapamiętał. Musisz dostarczyć mu konkretnej wartości, dzięki czemu po całym dniu spotkań to właśnie o Tobie będzie myślał. Pamiętaj, że po wszystkim nie możesz zostawić swojego rozmówcy samego sobie. Następnego dnia przypomnij się, podziękuj za rozmowę i umów się na spotkanie, na którym będziecie mogli przedyskutować temat dogłębniej w bardziej kontrolowanej atmosferze.

Powodzenia!

 

zdjęcie wpisu: Daniel Kulinski